美容室の店販は重要！売上を増やすコツ・提案の実例を紹介

美容室の店販について「なかなか売れない」「どうやって提案すればいいの？」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

店販は、客単価アップや利益率の改善に直結する重要なポイントです。

やり方を少し工夫するだけで、無理に売り込まなくても自然と購入につながるようになります。

この記事では、店販の重要性や平均データ、売上を伸ばす具体的な方法や事例まで分かりやすく紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

店販の重要性

店販は、美容室の売上や利益を伸ばすうえでとても重要なポイントです。

店販の大きなメリットは、少ないコストで売上を伸ばせる点です。施術のように時間や人手をかける必要がなく、お客様との会話の中で提案するだけで販売につながる可能性があります。

うまくいけば、その場で購入いただけるため、効率よく客単価を上げることができます。

また、お客様の悩みに合った商品を提案できれば、満足度の向上にもつながります。

例えば、髪のダメージや乾燥に悩んでいる方に適したヘアケア商品を提案し、実際に効果を実感してもらえれば、「また使いたい」とリピート購入につながりやすくなります。

このように店販は、客単価アップ・コストの低さ・顧客満足度の向上・定期的な売上につながるなど、多くのメリットがあります。

美容室の経営を安定させるためにも、積極的に取り組みたい重要な施策といえます。

店販購入の年間平均は10,395円

ホットペッパービューティーアカデミーの調査によると、店販の年間購入額は下記の通りです。

実際に店販商品を購入したことがある方の割合は、女性で14.4%、男性で18.7%と、一定数存在しています。

また「店販商品を購入したい」と検討している割合が、女性は56.7%、男性は61.2%と、半数以上です。

購入されている商品としては、シャンプーやコンディショナーが特に多く、ヘアトリートメントやスタイリング剤も上位に入っています。

つまり、お客様は日常的に使うヘアケア商品に対してニーズがあり、提案次第で購入につながる可能性が高いということです。

このようなデータからも分かる通り、店販はもともとニーズがある領域です。お客様に合った商品をしっかり提案できれば、無理に売り込まなくても自然と購入につながります。

店販購入を増やすには？

店販の重要性やデータを踏まえたうえで、実際に購入を増やすにはどうすればいいのか気になる方も多いと思います。ここでは、現場ですぐに実践できる具体的な方法を紹介します。

下記のような方法があります。では、それぞれ詳しく見ていきましょう。

SNSや店内POPで商品を紹介する

店販購入を増やすためには、まず「どんな商品を扱っているか」を知ってもらうことが大切です。美容室で商品が買えること自体を知らないお客様も多いため、SNSや店内POPでしっかり発信しておきましょう。

例えば、待ち時間に目に入る位置にPOPを設置したり、デジタルサイネージで商品や施術の動画を流すのも効果的です。自然に情報が入ることで興味を持ってもらいやすくなります。また、POPには必ず価格を記載しておくことで、お客様が安心して検討しやすくなります。

施術中に商品を試してもらう

いきなり「この商品オススメです」と提案しても、購入にはつながりにくいことが多いです。そのため、実際の施術の中で商品を使って体験してもらうのがオススメです。

例えば、シャンプーであれば施術中に使用し、スタイリング剤であれば仕上げの際に使ってみます。そのうえで軽く特徴や効果を説明し、お客様の反応を見ながら提案すると、自然な流れで購入につながりやすくなります。

カウンセリングの悩みに答える

店販は「売る」意識よりも、「悩みを解決する」意識で提案することが大切です。カウンセリングや施術中の会話の中で、お客様の髪の悩みをしっかり引き出しましょう。

例えば、「乾燥が気になる」「パサつきがある」といった悩みに対して、それを改善できるヘアケア商品を提案することで、納得感のある購入につながります。悩みに対してピンポイントで提案できると、無理なく自然に店販購入を増やすことができます。

デジタルサイネージで店販購入が増えた事例も

サロン名：Soin de Blanche（ソワン・ド・ブランシュ）様

セルフレジ「Smooth Self & Ticket」のサイネージ機能を活用しています 。

待ち時間にレジ画面で店販商品や施術内容の動画を流すことで、お客様が興味を持ち、その場で購入に至るケースが増えています。

またサイネージにメニューを映し出すことで、スタッフからの次回のメニュー提案にも繋げやすくなっています 。

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店販の提案が苦手な方へ

店販が重要だと分かっていても、「うまく提案できない」「断られるのが怖い」と感じている方も多いと思います。

ここでは、店販が苦手な方でも実践しやすいポイントを2つ紹介します。

押し売りではなく興味のあるお客様に提案する

店販を意識しすぎると、すべてのお客様に提案しようとしてしまいがちですが、それだと購入につながりにくく、断られる経験が増えてしまいます。その結果、提案自体に苦手意識を持ってしまうこともあります。

まずは「こういう商品もありますよ」と軽く紹介する程度にとどめ、興味を持ってくれたお客様にだけ詳しく提案するのがオススメです。

興味のある方に絞ることで、断られることも減り、提案のハードルが下がります。結果的に、提案しやすくなり、購入にもつながりやすくなります。

商材について学ぶ

店販の提案に苦手意識がある場合、商品知識が不足していることも多いです。

取り扱っている商材について理解を深めておくことで、お客様からの質問にもスムーズに答えられるようになります。

また、「この悩みにはこの商品が合う」といった判断ができるようになるため、提案に説得力が生まれます。提案に自信が持てるようになれば、自然と苦手意識も減っていきます。まずは自分が扱う商品について、基本的な特徴や効果を押さえておくことから始めてみましょう。

経営者が店販購入を改善するためのステップ

店販購入を増やして売上や利益率を上げたいと考えている経営者の方も多いと思います。ここでは、店販を伸ばすために取り組みたい具体的なステップを紹介します。

下記のような流れで進めていくのがオススメです。

では、それぞれ詳しく見ていきましょう。

店販のインセンティブを作る

まず大切なのは、スタッフが店販提案をするメリットを用意することです。例えば、店販の売上の一部をインセンティブとして給与に反映する仕組みを作ることで、提案へのモチベーションが上がります。

一般的に店販のインセンティブは、購入金額の10%程度です。

店販は「やらなくても困らない業務」になりがちなので、評価や報酬と紐づけることで、自然と取り組む意識を高めることができます。

数値を把握して目標を決める

次に、現状の店販状況を数字で把握することが重要です。例えば、来店されたお客様のうち何％が店販を購入しているのか、1人あたりの購入金額はいくらかといった指標を確認します。

そのうえで目標を設定することで、改善すべきポイントが明確になります。もし数値が把握できていない場合は、POSレジなどを活用してデータを見える化することから始めるのがオススメです。

店販提案のマニュアルを作る

店販提案を毎回アドリブで行うのは難しく、スタッフによってばらつきも出やすくなります。そこで、提案の流れをある程度マニュアル化しておくのがオススメです。

例えば、「悩みをヒアリング→施術中に体験→仕上げで説明→必要な方に提案」といった流れを決めておくと、誰でも一定のレベルで提案できるようになります。店販が得意なスタッフのトークや成功パターンをもとに型を作ることで、全体の底上げにもつながります。

EC・オンラインショップとの連携

店販を継続的な売上につなげるためには、ECやオンラインショップとの連携も有効です。

一度購入していただいたお客様が、毎回店舗で購入するのは手間になるため、ネットから簡単に購入できる環境を整えておくことが重要です。

また、オンラインでの購入履歴が分かれば、「この商品を使っているならこちらもオススメです」といった提案もしやすくなります。店舗とオンラインをうまく連携させることで、売上アップと提案の幅を広げることができます。

まとめ

今回は、美容室の店販について、重要性や平均データ、売上を伸ばす具体的な方法まで紹介しました。店販は客単価アップや利益率改善につながるだけでなく、お客様の悩みを解決することで満足度向上やリピートにもつながる重要な施策です。

ポイントは、無理に売るのではなく、施術中の体験やカウンセリングを通じて自然に提案すること。また、マニュアル化や数値管理、インセンティブ設計など、仕組みを整えることで全体の成果も安定しやすくなります。

店販に悩んでいる方は、まずはできるところから少しずつ改善してみてください。