「うちの美容室の客単価は低いのでは？」「どうすれば客単価を上げられるの？」と悩んでいる方もいるかもしれません。
客単価とは、売上を客数で割った、ひとりあたりの平均利用額のことです。
ホットペッパービューティーアカデミーの調査によると、2025年下半期の平均客単価は6,274円です。
まずは自店の客単価を正しく把握して、具体的な改善策を考えていきましょう。
この記事では、平均データをもとに客単価の考え方や、単価アップの方法、成功事例やコツまで分かりやすく紹介します。ぜひ参考にしてみてください。
客単価の平均は6,274円
客単価とは、売上を客数で割った1人あたりの平均利用額を指します。例えば、月の売上が100万円で来店客数が200人の場合、客単価は5,000円になります。
ホットペッパービューティーの調査によると、2025年下半期における美容室の客単価は下記の通りです。
- 女性平均：7,668円
- 男性平均：4,879円
- 男女平均：6,274円
ちなみに客単価は年々上昇傾向にあります。まずは自店の客単価が平均より高いのか低いのかを確認してみましょう。
まずは客単価を正確に把握しよう
客単価を上げたいなら、まずは今の数字をきちんと把握することが大切です。
「たぶんこれくらい」という感覚だけでは、本当に改善すべきポイントは見えてきません。
売上と来店人数が正確に分かっていないと、客単価も正しく算出できないからです。
もし客単価をなんとなくで把握している場合は、数字の取り方を見直してみるのもひとつの方法です。
例えば、美容室向けPOSレジの『Salon de Net（サロンドネット）』を使えば、売上や来店人数を簡単に集計できるため、客単価もスムーズに確認できます。
まずは、正確な数字を見える化するところから始めてみましょう。
客単価を上げる方法
ここからは、客単価を上げる具体的な方法を紹介します。
- ランクアップ提案
- セットメニューの提案
- 店販商品の提案
- メニューの値上げ
それぞれ順番に見ていきましょう。
ランクアップ
ランクアップとは、既存メニューよりもグレードの高いメニューを提案する方法です。
例えば、通常カラーからワンランク上のカラーへ変更したり、トリートメントを上位コースに変更する方法です。
カット＋カラー8,000円の方が、プラス2,000円でグレードアップすれば客単価は1万円になります。
すでに施術を受ける前提のお客様なので、比較的提案しやすい方法です。
セットメニュー
セットメニューは、単品メニューを組み合わせて提案する方法です。
例えば、カットのみのお客様にカット＋カラーやカット＋パーマを提案するなどです。
単価が一気に上がりやすいのが特徴で、設計次第では自然に単価アップにつながります。
あらかじめ「おすすめコース」として用意しておくと、提案のハードルも下がります。
店販の提案
施術後にヘアケア商品やスタイリング剤を提案するのも有効です。シャンプーやトリートメント、ワックスなどを「今日の仕上がりをキープするために」といった形で紹介します。
施術時間は増えないため、そのまま客単価の上乗せになります。
気に入ってもらえれば継続購入にもつながり、安定した売上アップが期待できます。
ただし、いきなり「買いませんか？」と勧めるのは逆効果になりがちです。
例えば仕上げのスタイリングで実際に商品を使い、さりげなく手に取ってもらいながら反応を見るのがおすすめです。
良さそうであれば会計時に提案したり、次回来店時に「使い心地どうでしたか？」と聞いてから案内するなど、段階を踏むことがポイントです。押すよりも、自然に興味を持ってもらう流れを作ることが大切です。
メニューの値上げ
客単価を上げる方法として、メニュー自体の値上げもひとつの選択肢です。
ホットペッパービューティーアカデミーの調査によると、約4割の美容室が値上げを実施・予定しているというデータもあります。
ただし、値上げ幅は慎重に設定することが大切です。一般的には500円〜1,000円程度の値上げが現実的で、それ以上になるとお客様が離れる可能性もあります。
値上げをする際は、材料費の高騰やサービス向上など、理由をしっかり伝えることが重要です。また、常連のお客様にはクーポンや特典を用意するなど、満足度を下げない工夫も必要です。価格だけを上げるのではなく、納得感をセットで考えることがポイントです。
客単価を上げた事例
ここでは、実際に客単価アップに取り組んでいる美容室の事例を紹介します。
- ランクアップしやすいメニュー設計
- サイネージの活用
- 高単価ブランディングの徹底
ランクアップしやすいメニュー設計
『THINK SHOP』では、最初の入り口メニューはあえて抑えめに設定しています。
そのうえで「プラス2,000円でワンランク上のカラーやトリートメントができます」といった形で、自然にランクアップできる流れを作っています。
いきなり高額メニューをすすめるのではなく、入口になるメニューの単価を抑えるのがポイントです。
さらに、Salon de Netで店舗ごとの客単価を数値で確認し、単価アップがうまくいった提案事例をグループ内で共有しています。
感覚ではなく、データを見ながら改善を続けているのも特徴です。
→「広告会社発の美容室が挑む！THINKSHOPの新しいサロン設計」を読む
サイネージの活用
『Soin de Blanche』では、セルフレジのサイネージ機能を活用しています。
待ち時間に店販商品や施術内容の動画を流すことで、お客様が自然と情報に触れられるようにしています。
待ち時間に画面を見て購入を検討されるお客様も多く、その場で購入につながるケースも増えたり、次回のメニュー提案にもつながっているようです。
このように自然と興味を持ってもらいやすい環境を作ることで、店販や次回メニューの提案につなげています。
→「セルフレジで締め時間が5分に！Soin de Blancheのストレスフリーなサロンワーク」を読む
高単価ブランディングの徹底
『ECLART』は「全席個室・高単価・高待遇」をコンセプトに、最初から高単価路線で展開しています。
価格を高めに設定することで、「本気で悩みを解決したい」というお客様が集まりやすくなるそうです。
オープン当初は予約が埋まらない時期もありますが、ECLARTでは安易に価格を下げない方針を取っているそうです。
例えば単価を下げて予約枠を埋めても、売上が大きく変わらないケースもあり、施術数だけが増えてスタッフの負担が大きくなる可能性があるためです。
そのため、価格を下げるのではなく、接客や仕上がりの質を高めて満足度を維持しているそうです。
実際には、価格を下げずに半年〜1年ほど続けると、徐々に予約が埋まり売上も安定してくるケースもあるそうです。
このように、最初から高単価で成立する美容室として設計している事例もあります。
→「全席個室×高単価×高待遇」ECLARTが描く新時代の美容室経営を読む
客単価アップで失敗しないためには？
客単価を上げることが大切だと分かっていても、「提案が苦手」「断られたらどうしよう」と不安に感じる方もいるかもしれません。
そこで、客単価アップで失敗しにくくするためのポイントを4つ紹介します。
お客様に自然に受け入れてもらうためのコツとして、ぜひ参考にしてみてください。
- 満足度を上げる
- 提案のマニュアルを作る
- 商品の知識をつける
- 過去の施術・店販購入履歴をチェックする
それぞれ詳しく見ていきましょう。
お客様の満足度を上げる
まず前提として、お客様の満足度が高くないと、提案は通りにくくなります。
仕上がりや接客に満足しているからこそ、「プラスでやってみようかな」と思ってもらえます。
逆に、普段の施術に不満がある状態で提案をしても、受け入れてもらえる可能性は下がります。
単価アップの前に、まずは日々の満足度を高めることが大切です。
提案のマニュアルを作る
単価アップの提案が得意なスタッフもいれば、苦手なスタッフもいます。
そこで有効なのが、提案の仕方をマニュアル化することです。
例えば「こういうお悩みの方にはこの言い方をする」「このタイミングで伝える」といった形で、成功パターンを共有します。
うまくいっている事例を店内で共有するだけでも、提案の成功率は変わってきます。
商品の知識をつける
店販を伸ばすなら、まずは商品をよく知ることが大切です。
成分や効果、どんな悩みに合うのかを理解していれば、自信を持って提案できます。逆に、説明に迷いがあるとお客様も不安になります。
何を聞かれても答えられる状態を作っておくことで、自然な流れで提案ができるようになります。
過去の施術・店販購入履歴をチェックする
提案を成功させるには、お客様ごとの状況を把握しておくことも重要です。
以前どんな施術をしているのか、どの商品を購入しているのか、いつ購入しているのかを確認してから提案しましょう。
すでに持っている商品をすすめてしまったり、まだ残っているタイミングで提案すると信頼を損ねる可能性があります。
過去のデータを見たうえで、その方に合った提案をすることが成功のポイントです。
まとめ
今回は、美容室の客単価の目安や考え方、そして単価アップの方法について紹介しました。
平均客単価は約6,274円ですが、まずは自店の数字を正しく把握することが重要です。
そのうえで、ランクアップ提案やセットメニュー、店販、値上げなどをバランスよく取り入れることで、無理なく単価を上げていくことができます。
また、単価アップを成功させるには、お客様の満足度を高めたうえで、自然に提案することがポイントです。
データを活用しながら、提案の仕組みや流れを整えていくことで、安定した売上アップにつなげていきましょう。
